销售员怕客户说“你家报价太贵了”，正如孙悟空怕唐僧念紧箍咒。谈价格是门大学问，时机与尺度是关键，谈得好满意成交皆大欢喜，谈不好之前的努力功亏一篑！现在问题来了，隔壁老周最近谈的单子收到好几个“你们太贵了”，如何谈判？小钢给咱支支招~

两招帮你摆脱谈价焦虑

1. 不怕震慑、不要抱怨

商品有四种价：标价、买家心理价、卖方心理价和成本价。标价、成本价自不用多说，买卖双方价格信息的不对称性产生了买卖双方的不同心理价位，由此产生出价格博弈，俗话说，买家没有卖家精，这个“精”说的就是双方心理价的较量。买方不知道产品价格包含的成本和利润要素，因此压低价格已成为消费习惯，卖方不应被客户的一句“你家报价太贵了”所震慑抱怨、自乱阵脚。

2. 灵活应对、增强信心

提高价格应对力是关键，销售人员应当在销售前明确产品价值卖点、优势与差异化，从产品成本、同行产品、硬软件、服务、质量等比较中提升产品价格信心，以“特、优、利、证”是话术营销传达产品价值、把握客户在意的价值点，让买方客户觉得“物有所值”。

四招教你应对砍价策略

1. 价值塑造、物超所值

当客户对价值问题上花费过多时间就能够说明该客户对于价格较为敏感，因此，此时再与客户就价格论价格显然不是一个明智的做法。此时，正确的处理方式应该是从客户满意度入手、进行价值塑造，再接地气一些的说法就是利用双方价格信息不对称等各种因素给产品加分，这其中就包括原材料价格、生产数量、地区运费、制作工艺等等，通过不同角度凸显产品价值值得这个价格。

2. 找准时机、控制节奏

销售员与顾客价格谈判的过程中切勿急躁，降价策略要谨慎使用，随意的降价或让步只会让客户觉得价格水分偏大，而忽视了之前销售员为产品价值提升所做的一系列铺垫。因此，降价只有用在“不降就会失去客户”或“降价就能拿下客户”时，同时也要将谈判议价的次数尽量控制在3次左右，并遵循“小幅降价法”与“梯形降价法”：例如第一次降幅5%、第二次降幅2%、第三次降0.5%，越到后面，甚至可以几角几分地降，让客户感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。

3. 见招拆招、真诚待客

用最短时间了解你客户意图也是价格谈判中销售员的潜在筹码，所谓“知己知彼，百战不殆”，针对不同特点与意图的客户使用不同价格谈判策略才能要点击破。部分客户砍价是例行操作，往往什么都没有了解就开始砍价，对这种客户正确应对方式是转移话题、提出条件、疑问解答或提升产品价值属性；还有些客户做足功课有备而来，对报价、质量与其他供应商对手报价都了如指掌，这个时候就需要销售员对自家产品及市场价格有清晰准确的认识，在保留底牌的同时通过同行对比、新旧对比、价值最大化、表达真诚、以退为进将客户步步圈住、建立感情以获取信任，让对方觉得销售人员不仅尽力了，甚至有利可图，这订单自然也就能谈拢了。

4. 同行比较、情商取胜

在实际价格谈判中，销售人员往往会遇到上一点中客户拿同行报价做对比的情况，小钢这里还有一个小策略，可以让客户最终选择你：那就是千万不要把客户当对手，而要当作一起面对困难、并肩解决问题的朋友。具体到第一步是询问客户合作同行是哪家、来自哪、有哪些优点；第二步运用同理心肯定同行优点、肯定客户眼光、充分理解客户感受，切忌猛批同行缺点；第三步向客户说明我们除了拥有同行优点，甚至还有同行没有的优点，通过充满感情的话术巧妙地从价格导向质量与服务方面。因此，想要在同行价格竞争中拿下订单，最重要的就是让要让客户觉得与我们合作更值、更放心！

实战话术治好你的“谈价内耗”

理论成立，实践开始。接下来我们看一下真实情况下销售业务员如何通过巧妙话术拿下订单，由于篇幅限制小钢仅节选了部分话术，想要获取完整话术可微信关注“钢易通”微信公众号，后台回复“谈价”即可获取哦！

场景一：客户抱怨报价太高，不能接受

销售话术：很抱歉，因为原材料涨价太猛，导致我们的产品成本飙升，我们也正在因此遭受困扰。（原因）

目前，其他客户也和您一样面临价格的问题，但他们通过我们一番耐心解释和交流后，已经接受了因原材料成本涨价以及运费增长所带来的成本变化。（利用从众心理）

我们衷心地希望，也能从您这里得到支持和理解。（寻求共鸣）

场景二：客户拿其他价低质优的供应商价格做比较

销售话术：您说的这家XXX公司，我们也知道一些，他们的产品的确不错，有他们的品质优势。（肯定同行、共情客户）

但我想和您说的是，我们公司不光能在品质上给您保证，同时也能在售后服务上给您最好的服务，能确保您在购买我们产品后，5年内售后无忧。（人无我有，人有我优）

非常感谢您愿意提供给我这么重要的信息，我会再次问问公司，看是否能有什么优惠的余地给到您。（与客户同战线）

如果我这边有任何更新的信息，将会尽快通知您！（真诚的服务）

场景三：削弱产品价格、传递商品价值

销售话术：我们对产品成本再次进行了仔细审核，发现我们之前给您的报价，真的是不得已而为之，价格很实诚。（增加产品价值）

我们查看了一下成本，其中一项主要配件的采购成本，增长了35%，以致于让这款产品的整体成本上升了不少。这款配件的主要成本是钢铁。现在市场上，金属价格上涨最快的当属钢铁材料，在今年，成本上涨了差不多200%。（解释原因）

这导致这款产品配件的成本飙升，让您以及需要采购这种材料的生产企业，都痛苦难受。

在这种困难的时刻，我希望我们双方能一起抱团取暖，一起度过这个难关。（共情客户）

考虑到我们未来的长期合作关系，我们公司依然愿意在这个订单中让利一部分，准备给您的价格改为XXX，希望您能接受。（适当降价）

在以上节选案例中，销售业务员虽不具备价格决定权，但很好地客户与老板间充当起桥梁角色，利用敲到好处的节奏牢牢掌握价格谈判主动权、以理服人且具备同理心，设身处地从客户角度考虑问题，不过分贬低同行也凸显自家产品价值优势。值得注意的是，即便没有真正的价格决策者也要虚拟一个出来，这样既留有缓冲余地、又可以把控谈价节奏，因此我们在陷入谈价僵局的时候不妨也可以借鉴一下这种做法。

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